Работа

Прошли те далекие времена, когда консалтинговая компания могла состоять из двух человек – талантливые, уверенные в себе специалисты были сами себе рекламой. Ныне рынок огромен, конкуренция все растет, и все чаще в интернете и печатных изданиях появляются объявления о наборе менеджеров по продажам. Так каким же должен быть менеджер, чтобы эффективно продавать подобные услуги?

Казалось бы – ничего особенного. Чтобы что-то продать, достаточно быть хорошим торговцем. Увы, в этой сфере все намного сложнее, и подобный подход дает наиболее низкий эффект. Эффективный менеджер по продажам в сфере консалтинга должен быть не просто торговцем – он обязательно должен владеть навыками маркетинга, рекламы, а в идеале – иметь собственный опыт работы в сфере консалтинга и успешно проведенные открытые и корпоративные тренинги по продажам.  Без этих знаний и умений стандартная работа менеджера – по сути, обычный спам в той или иной форме, на который большинство потенциальных клиентов попросту привыкли не обращать внимания, не будет иметь практически никакого эффекта. Почему так происходит? В силу достаточно серьезных отличий рынка консалтинговых услуг от всех прочих, даже и связанных с передачей информации.

Одна из главных особенностей консалтинговых услуг – это установка цен. Ведь клиент, практически, узнает результат работы специалиста уже после того, как услуга оказана, а порой и позже, и не может быть уверен в ее эффективности. Это превращает установку цены практически в чистый торг – продавец должен доказать, что предлагаемая им услуга стоит названной суммы, покупатель же стремится максимально снизить цену. А как доказывать свою правоту, не имея серьезных знаний ни о самом тренинге, ни о специфики работы? Особенно в условиях достаточно высокой конкуренции, а значит, вероятности упустить потенциального заказчика? При таких условиях возможность успешно продать консалтинговые услуги, не будучи в них специалистом, практически равняется нулю.

Кроме этого, в системе спроса-предложения на консалтинговые услуги имеется достаточно сложная зависимость – дело в том, что сфера консалтинга собирает лучших специалистов, которые при другом раскладе могли бы работать и в других сферах. По причине того, что они работают именно в консалтинге, наблюдается нехватка действительно хорошо подготовленных кадров в других отраслях, что естественным образом создает спрос на их услуги. По сути, это система, поддерживающая сама себя. А значит, чем эффективней реклама – тем шире сфера. Чем больше развивается сфера консалтинга – тем выше спрос на ее услуги, те же бизнес тренинги по продажам. А чем выше профессионализм менеджера – тем более реклама эффективна и тем больше вызывает доверия.

Как итог – хороший менеджер по продажам в сфере консалтинга – это в первую очередь грамотный и очень хорошо подготовленный специалист, который готов работать на результат и знает, каким этот результат должен быть. Это едва ли не главный человек в данном бизнесе – ведь именно на нем все держится, именно он демонстрирует состоятельность компании и ее сотрудников, вызывает доверие потенциальных клиентов и умеет его оправдать. Такой менеджер прекрасно знает, что именно он продает, он убежден в необходимости подобных услуг и как можно более широком их применении. В ином же случае пиар едва ли оправдает затраты – ну как могут учить рекламе те, кто и свою-то работу с клиентами организовать толком не может?

источник: Salecraft – подбор и обучение персонала